luminosa.
Ero da poco diventato un giocatore di base-ball , quando ebbi una delle piu' amare sorprese della mia vita
. Accadde nel 1907. Ero stato ingaggiato nella squadra di serie A di Johnstown. una citta della Pennsylvania.
Giovane e pieno di speranze , desideravo farmi un nome , e cosa mi successe ?
Venni espulso dalla squadra . Se non fossi andato dall'allenatore a chiedergli perche' mi mandasse via , la mia vita avrebbe seguito un ben diverso corso e non avrei mai scritto questo libro . Mi rispose che ero pigro ,e proprio non me l'aspettavo . Ti trascini per il campo di gioco come se fossi arcistufo del base-ball , mi disse l'allenatore . Come si spiega questo tuo modo di fare se non con la pigrizia? Ebbene, Bert ....replicai , son cosi' nervoso , cosi' impaurito che tutto quanto riesco a pensare e' di nascondere la mia paura agli spettatori e ai compagni , ed evito i giochi rischiosi per mantenermi calmo . Frank ....mi disse l'allenatore , questo sistema non va ...non diverrai mai qualcuno . Qualunque cosa decidi di fare quando te ne vai da qui , per l'amor di Dio , svegliati e metti un po' di entusiasmo e di vita nel tuo lavoro !!!!!!!!!!!!
Ero un giocatore di professione ...che cosa dovevo fare ?
A Johnstown guadagnavo 175 dollari al mese . Dopo il licenziamento me ne andai a Chester , dove la squadra della Lega Atlantica mi assunse per 25 dollari mese . C'era poco da stare allegri . Decisi egualmente di recitare la parte dell' entusiasta . E il sistema consigliatomi da Bert Funziono' . Dopo le prime tre partite un giocatore anziano , un certo Denny Mechan , mi disse a bruciapelo : -Che ci fai tu in questa squadraccia di provincia ? ......Trovami un posto migliore ...replicai . La settimana seguente l'anziano giocatore convinse i dirigenti della squadra di New Haven , nel Conncticut , ad assumermi in prova . A New Haven nessuno mi conosceva e decisi di crearmi la fama del giocatore entusiasta . Il resto sarebbe venuto da solo .Quando scesi in campo , non ero piu' un uomo : come dissero piu' tardi i giornali , ero un Ciclone . Trasportato dalla parte che recitavo , intervenni piu' di una volta a salvare l'esito della partita e segnai il punto piu' importante , quella che la decise .
1° ) Il mio entusiasmo fece scomparire il mio terrore . Il nervosismo agi' ben presto in mio favore e giocai meglio di quanto avrei creduto possibile . ( Se avete dei nervi , ringraziate il cielo , non tentate di calmarli , anzi , scatenateli , fateli sempre lavorare per voi )
2)° Il mio entusiasmo si comunico' anche agli altri giocatori della squadra che svilupparono delle azioni travolgenti.
3)° Al termine della partita , anziche' sfinito per il caldo , mi ritrovai piu' fresco che mai . Il giorno seguente mi parve di toccar il cielo con un dito quando lessi sul giornale locale il seguente commento alla partita :
- Bettger , il nuovo acquisto della squadra . e' un vero barile di dinamite . Ha elettrizzato i nostri ragazzi . La squadra ha vinto dominando il campo con una superiorita' mai dimostrata finora -
I cronisti mi battezzarono - Bettger tutto pepe - ed io mi affrettai a spedire i ritagli dei loro articoli al vecchio Bert Conn , l'allenatore della Johnstown . Spero che sia schiattato leggendoli : mi aveva chiamato pigro , si o no ? Grazie all' Entusiasmo passai , nel giro di 10 giorni , da 25 a 85 dollari di stipendio : un aumento mica male . E lasciate che mi ripeta : fu solo la decisione di buttarmi in campo con tanta energia che mi sfrutto' qul successo . Quanto al base-ball , ne sapevo ne piu' e ne' meno di prima .
Due anni dopo venni ingaggiato dalla squadra del St. Louis , una delle piu' importanti d'America e avevo ormai moltiplicato i miei guadagni di trenta volte .
Come avevo Fatto ? Con l' Entusiasmo e soltanto con l'Entusiasmo . Passarono altri due anni , e un brutto giorno , mentre disputavo una partita a Chicago , mi fratturai un braccio . La mia carriera di giocatore era finita . Ora posso dire che quell'evento determino' la mia fortuna , ma sul momento mi abbandonai alla disperazione .
Tornai a casa e tentai di sbarcare il lunario scorazzando in bicicletta per le vie di Filadelfia . Facevo l'esattore per conto di una ditta di mobili , una di quelle che vendono l' arredamento moderno . Dopo due squallide annate diventai produttore della compagnia di Assicurazioni sulla vita Fidelity .
Seguirono dieci mesi , i piu' lunghi e scoraggianti della mia carriera , e giunsi alla conclusione che non ero tagliato per quel mestiere .
Mi impiegai allora in un ufficio di importazioni es esportazioni ; ma mi resi ben presto conto che , qualunque fosse il lavoro da me intrapreso , dovevo vincere innanzi tutto uno strano complesso di inferiorita' . Come rimediare ? Pensai di iscrivermi a un corso diretto da Dale Carnegie ( che voi gia' conoscete dalle pagine precedenti ) in cui insegnava l'Arte di parlare in pubblico .
Una sera il signor Carnegie mi interruppe mentre stavo recitando un discorsetto : - Un momento , Bettger , un momento ! - grido'. Le interessa quello che va dicendo ? .....Be' ....si ....naturalmente . E allora...disse Carnegie .....perche' non parla con maggior convinzione ? Come vuole che la gente l'ascolti se non si scalda un po' ? E Dale Carnegie comincio' a parlarci dell'entusiasmo e della potenza dell'entusiasmo . Ad un certo punto era cosi' eccitato che scaravento' la sedia contro il muro , spezzandole una gamba.
Quella sera mi rivoltai a lungo nel letto prima d'addormentarmi. Ripensai ai giorno di Johnstown e di New Haven e mi resi conto che cio' che aveva minacciato di compromettere la mia carriera sportiva minacciava ora di compromettere la mia carriera commerciale .
Presi dunque una decisione che segno' una svolta importantissima nella mia vita : avrei lavorato nelle assicurazioni impegnandomi con lostesso entusiasmo che mi aveva fatto trionfare nella squadra di New Haven .
L'indomani affrontai il mio primo cliente , deciso a Sfondare a tutti i costi . Parlai con foga e picchiai ipugni sul tavolo , aspettandomi d'essere buttato fuori da un momento all'altro . Invece il mio uomo si limito'ad innarcare le sopraciglia e a spalancare gli occhi senza mai interrompermi . E infine si assicuro' . Da quel giorno cominciai a fare affari d'oro . La magia dell'Entusiasmo dava i suoi frutti .
Badate ch'io non identifico l' entusiasmo con i pugni sul tavolo . Tuttavia, se a un certo punto sentite il bisogno di battere un pugno sul tavolo per dominare la situazione , fatelo pure .
Un concetto e' ben chiaro nella mia testa : quando mi sforzo di essere entusiasta , ben presto mi sento tale .
In trentadue anni di carriera ho visti come l'entusiasmo abbia fatto raddoppiare e triplicare i guadagni dei produttori audaci , mentre i pavidi erano condannati all'insuccesso .
Credo fermamente che l'entusiasmo contribuisca in maniera decisiva alla fortuna di chi sie dedicato all'arte del vendere . La competenza non basta : conosco un tale , ad esempio , che e' una vera autorita' nel campo assicurativo , e potrebbe scrivere un libro di testo sull'argomento . Ma non riesce vendere una polizza . Perche'? Semplicissimo : gli manca l'entusiasmo .
Conosco un secondo produttore il quale non ha neanche un decimo delle cognizioni dell'altro , eppure in vent'anni ha accumulato una fortuna . Come mai ? Semplicissimo : lavora con entusiasmo .
Ma l'entusiasmo e' acquisibile o innato ? Acquisibile , senza ombra di dubbio !
Il fortunato produttore cui accennavo poco fa si trasformo' in una vera dinamo umana grazie alla sua straordinaria forza di volonta' . Fra l'altro egli ripeteva ogni mattina uns breve poesia . Condivido il suo parere . tanto che ho fatto stampare le seguente poesia su cartoncini e ne ho distribuiti migliaia di esemplari fu scritta da Herbert Kauffman ed ha un bel titolo ........
VITTORIA
Un genio ti credevi
e mete altissime
di raggiunger speravi.
< Mi basta un'occasione
(ti vantavi) per fare
un balzo avanti,colossale...>
Ora il dubbio ti assale :
passati son molti anni,
con vani sogni,ahime',
te stesso inganni.
Se avanzare tu vuoi
e' il presente che conta
Afferralo,e spremine
tutto quello che puoi .
Un giorno mi capitarono tra le mani alcune righe di Walter Chrysler , e ne rimasi colpito da portarmele in tasca per un paio di settimane . Le lessi e le rilessi tanto da impararle a memoria . Penso che chiunque dovrebbe fare altrettanto . Un giorno fu chiesto a Chrysler quali fossero a suo parere , gli elementi principali del Successo . Egli elenco' dapprima L'abilita', La competenza , L'energia ecc. E infine aggiunse: Non dimenticate pero' che la molla segreta del successo si cela nell' ENTUSIASMO .U n uomo entusiasta dell'articolo che vende , comunica il proprio entusiamo al cliente e lo induce a comprare . Cosi' si fanno gli affari .
E' vero . Un 'argomentazione deboluccia , se sostenuta dall'entusiasmo , diventa avvincente , mentre la fradda eloquenza non basta per vendere il miglior articolo di questo mondo .
L'entusiamo non e' soltanto una manifestazione esteriore , ma una volta acquisito , penetra a fondo nella personalita' di un individuo . Ecco , siete a casa vostra , seduto comodamente in una poltrona . Vi balena un'idea ....l'idea comincia a svilupparsi ....siete preso dall' entusiasmo ...niente potra' piu' fermarvi !
Il Sacro fuoco dell'entusiasmo vi aiutera' a vincere la prova , le incertezze , vi permettera' di ottenere maggior successo negli affari e di aumentare il vostro reddito . La vostra vita sara' piu' sana e piu' felice .
Quando si puo' cominciare ? Subito . Proponetevi un compito . Ditevi : questa e' una cosa che posso fare benissimo.
E come incominciare ? Seguendo un'unica e semplicissima regola .... per diventare entusiasti , agite con entusiasmo . Dopo trenta giorni avrete gia' ottenuto risultati sorprendenti :
Puo' darsi che tutta la vostra vita abbia subito un cambiamento radicale
Commento di Dale Carnegie : Vi invito a rileggere parecchie volte questo capitolo di Frank Bettger , proponendovi seriamente di raddoppiare l'entusiasmo con cui vi siete finora dedicati al vostro lavoro . Se terrete fede a tale proposito , vedrete probabilmente raddoppiare anche le vostre rendite.
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