Come spiegarci per esempio il lavoro di
volontariato , milioni di persone al mondo
dedicano ore di lavoro ed impegno per uno
scopo per esempio sociale , umanitario , d'aiuto
agli altri o alla natura o al modo animale ecc.
Ed è probabile che ci mettano più entusiasmo
e passione che non il lavoro principale che non
soddisfa questa parte motivazionale ricca di
principi e valori .
Un altro esempio è la paura della vecchiaia di rimanere soli e senza soldi , paura che diventa motivazione.
E potremmo continuare con mille esempi del perche' la gente ha motivazioni per lavorare sodo oltre
naturalmente ai bisogni principali e anche secondari .
Con i vostri collaboratori fate esempi concreti , magari sulla carta , tipo :
Un capo area di vendita deve soddisfare l'esigenza di un proprio venditore che vorrebbe guadagnare
almeno 500 euro in più al mese per fare fede ad un mutuo prima casa .
Quindi deve soddisfare un proprio bisogno aggiuntivo .
Come può il capo area aiutare in maniera pratica questa ulteriore motivazione ?
Non date per scontato nulla , l'obiettivo di 500 euro al mese è già un qualcosa di più definito che non dire,
devo guadagnare di più . Ma non basta , se la provvigione per esempio è del 10% è meglio ricordare che
bisogna aumentare di 5.000 euro il fatturato mensile , ma evidentemente non basta .
Definire un obiettivo giornaliero, quindi 250 euro.........ma non basta .
Cosa devo vendere in piu' per fatturare 250 euro ........ma non basta
Devo insegnare o suggerire come fare .......................ma non basta
Devo controllare i risultati Feed-Back .......................ma non basta
Se non raggiunge i risultati ritorno alla formazione........ma non basta
Devo lodare quando raggiunge cosi' come devo sgridare se non raggiunge .
Raggiungere l 'eccellenza è un Viaggio Continuo non una Meta .
Sempre facendo riferimento ad un Manager di Vendita ma non solo , il suo compito è quello di gestite
risorse umane , una cosa assolutamente deve essere in grado di identificare .
Identificare il serbatoio Motivazionale.
Venditore A
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| | Capacità o Serbatoio
| | Motivazionale Scarso
Venditore B
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| | Capacità o Serbatoio
| | Motivazionale Alto
Tipo A : i suoi bisogni sono pochi , i suoi desideri largamente soddisfatti, probabilmente sta lavorando al massimo livello della sua capacità . Egli è il portatore d'acqua e ne avete bisogno . Trattare con loro non è un affare difficile .
Tipo B : il trattare con lui è una questione tutta diversa ed è di vitale importanza perchè, mentre il tipo A vi serve come portatore d'acqua è il tipo Bche vi farà ricco e famoso come Manager alle Vendite . D' altra parte il tipo B che ha larga capacità , ma il cui livello motivazionale è basso , è il reale banco di prova delle vostre capacità manageriali .
L' Azienda vi ha messo in quel posto perchè possiate identificare quest'uomo e riempire la sua riserva motivazionale fino alla sua capacità .
Prima cosa come si fa ad identificarlo ?
Non è facilissimo , ci va tutto il vostro impegno .
L' Unico modo possibile è di Parlare con lui , consigliarlo ed apprezzarlo , tentare di penetrarlo e di cavarne fuori che cosa lo rende entusiasta e motivato .
Spesso i colloqui più fruttuosi con i venditori avvengono nelle loro auto andando da una visita all'altra .
Adesso vediamo i quattro Livelli di Crescita del vostro personale .
1 ) Scarsa competenza ma elevata dedizione
Cosa dovete fare?
Dovete fornire istruzioni specifiche e controllare strettamente le fasi di esecuzione
2 ) Qualche competenza scarsa dedizione
Cosa dovete fare ?
Dovete continuare ad addestrare dirigere e controllare , ma spiegare anche il perchè delle sue decisioni
sollecita suggerimenti e incoraggia a compiere progressi .
3) Elevata competenza variabile dedizione
Cosa dovete fare ?
Il manager facilita e sostiene gli sforzi dei collaboratori verso la meta e divide con loro la responsabilità
delle decisioni .
4 ) Elevata competenza ed elevata dedizione
Cosa dovete fare ?
Delegare ai dipendenti la responsabilità di ogni decisione e lascia che risolvino da soli qualsiasi problema .
Quindi il tuo lavoro è 1 Dirigere 2 Addestrare 3 Sostenere 4 Delegare .
Non trovo persone che abbiano voglia di lavorare sodo .........Debbo fare tutto io !!!!!!!!!!!
Imparate a delegare , sarebbe la prima cosa ovvia .........ma i miei collaboratori non sono preparati a questo !!!!!!!
Porta ad una altrettanto ovvia risposta . Allora addestrali !!
Altro quesito .........Non ho tempo !!!!!!!
In questo caso siete DAVVERO NEI GUAI .
Qualunque cosa valga la pena di essere fatta non deve essere fatta alla perfezione almeno all'inizio.
Raggiungere l'efficienza è un viaggio non una meta .
Se il leader ha lavorato bene .......Il Popolo dirà: " Lo abbiamo fatto noi ".
Non lavorate di più ......lavorate meglio .
Tattiche diverse per persone diverse .
Non c'è nulla di meno Egualitario del Trattare in modo Eguale chi è Diverso .
Con questo ho finito questo breve corso in pillole per i Manager che devono gestire personale , spero d'esservi stato d'aiuto e auguro buon lavoro a tutti . ciao alla prossima .
1 commento:
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